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文章編號：11296時間：2024-09-30人氣：
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要做一名成功的房地產經紀人,首先要做一個優秀的人.所謂的優秀不是先天形成,它是自我管理的結果. 自我管理是一個由里及表的過程。 在這個過程中，最起碼要作到自律自強、自我完善、自我控制、練好內功，否則，將距離優秀很遙遠。 這里的“里”，就是自信，“表”即目標感、專業度、表達力和細節。 一、自信： 自信講究的是自信心，我們要明確自信心就是一種力量。 首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。 那么，我們的信心來自何方？ 1、自我認知良好，無限定性概念； 2、尋求榜樣的力量； 3、對成功有較為準確的定位；4、對成功有足夠的耐心； 5、要有夢想，自主、自立、自由。 同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的服務，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。 要能夠看到公司和自己形象和服務的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費者。 作為地產經紀人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。 二、目標感： 做任何事情，都應該有一個明確的目標，如果喪失目標，就根本不可能達到目標。 三十四歲的美國婦女弗羅綸絲·查得威克是橫渡英吉利海峽的第一位女性。 完成這項壯舉之后，她決定向另一距離更遠的海峽卡塔林納海峽挑戰，即從加利福尼亞海岸以西21英里的卡塔林納島游向加洲海岸。 如果她的壯舉能成功的話，她將成為第一個游過這個海峽的女性。 1952年7月4日清晨，加利福尼亞西海岸及附近的太平洋洋面籠罩在濃霧中。 那天早晨，海水凍得她身體發麻，霧很大，她連護送船都幾乎看不到。 她一個人游著，千萬人在電視上看著。 時間一分一秒地過去了15個小時，她還在游著。 在以往這類渡海游泳中，她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。 終于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就請求拉她上船。 隨船的教練及她的母親都告訴她海岸很近了，勸她不要放棄。 但她朝加洲海岸望去，濃霧彌漫，什么都看不到。 最后，在她的請求下，（從她出發算起15小時55分之后）人們把她拉上了隨行的船，其實這時她離加洲海岸只有半英里遠了！ 后來她總結到，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為在濃霧中看不到目標。 迷茫的目標，動搖了她的信念。 兩個月后，她成功的游過了同一海峽，仍然是游過卡塔林納海峽的第一個女性，且比男子的記錄快了大約兩個小時。 因為這次她有了非常明確的目標。 由此看來，目標是多么的重要！在對于目標的把握上，應該注意兩大要素：明確量化的結果，掌握限定的時間。 對于目標結果，要分階段達成，注意積累，循序漸進，不要妄想一步到位。 而時間的管理上，應該注意區分到達目標過程中事件的輕重緩急，以便解決問題，向目標靠近。 1、既重要又緊急的事件； 2、重要但不緊急的事件； 3、緊急但不重要的事件； 4、不緊急不重要的事件。 從上面幾個方面把握通向目標的事件分析，進行思考和計劃： 1、拿出時間來思考，作好全盤規劃； 2、每天作好第二天的安排；3、不要總是讓緊急的事情打亂計劃。 只有這些我們都作到了，我們的目標將不再遙遠。 三、專業度：就房地產經紀人而言，你所從事的本身就是一個專業性很強的工作，你的專業程度直接影響著你的客戶，當然也影響到你的業績。 客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業，你對房地產領域的所有相關知識都了如指掌，能給他們一個專業服務業。 房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值和想象空間、在你這里，可以得到所需要的所有專業服務。 如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？ 貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人。 由于任何一頂待售的房地產可以有好幾個經紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。 哈德曼強調：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我了若指掌。 在帶領客戶察看房地產以前，我一定把房地產的有關資料準備齊全并研究清楚。 ”哈德曼強調，今天的房地產經紀人必須對“貸款”有所了解。 “知道什么樣的房地產可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產經紀人還要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當的融資建議。 四、表達力： 用流暢的、富有感染力的語言將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高工作效率的重要一環。 但是，請一定牢記一個忠告：感覺總是比語言快十倍。 因為這絕對是一個真理。 請隨時隨地注意自己和客戶的肢體語言，這是感覺獲得的最直接信號，也許比語言更有效。 所以，我們在表達力方面一定要注意下面幾個方面： 1、形象：裝容適宜，得體自然，服飾規范，尊重對方。 2、眼神：目光親切，自然平和。 真誠相對，順勢而動。 3、語言：口氣堅定，充滿自信，知識豐富，認真請教，善于傾聽，答疑解惑。 4、舉止：落落大方，避免拘謹，重視對方，且記張狂。 從上面幾個方面看，除過語言外，尚有三條，皆在形象與肢體。 所以，我們在向客戶推銷過程中，除要提高自己語言的表達力外，也要注意自己肢體的語言表達力，更要注意客戶的肢體語言。 一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進去，但他們的身體語言會這樣做。 通過觀察人的五個身體語言表達渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。 當你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應的行動，盡力去了解客戶的想法并引領他們轉入更加積極的態度。 [綠燈]：這種信號表示客戶對你提供的信息感興趣而且非常信任你。 這些人的身體角度會面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時，客戶不會無禮的翹起二郎腿。 你看到這些綠色信號，你大可放心的肯定你有足夠的營銷機會，但別忘了你自己的“綠色”信號將有助于保持和加強客戶對你的接受性態度，所以你自己要始終保持開放和友好。 [黃燈]不為你言語所動的客戶會亮出黃色信號，他們可能對你還心存懷疑，也許害怕會后悔自己的決定。 這些人的特點是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。 猶豫和擔心導致這樣的態度，但這還是比較容易改觀的。 保持你積極和友好的的態勢，用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法。 你可以說：“我想聽聽你的意見。 ”或者“你對現在的情況怎么看？”客戶的回答可以幫助你了解他們關注的問題，找出癥結所在，提供答案，用你積極的態度去感染他們。 [紅燈]如果你忽視客戶的黃燈預警，客戶可能就開始傳遞紅色信號，這時的事態就比較嚴重了。 紅色信號很容易辨認，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠遠地后靠遠離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。 他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點點，或掌心向外示意你停止。 這時候你應該快速采取行動去使客戶平靜下來，挽救局面。 首先，不要為自己辯護，先對客戶的這種態度表示理解；然后重新部署談話方式，把重點放到你的建議的優點上來；第三，繼續不斷的傳達你自己開放和友好的積極信號。 有一點要記住，預防比治療有用得多，在與客戶談話中時刻注意他們的身體語言，當看到黃燈時就要提高警惕，讓客戶的身體語言指導你順利開展營銷工作。 五、細節： 細節是完成的重要程序，只有把握每一個細節，力求完美，你將取得完美的結果。 具體要把握好下面幾點： A、在接待環節，就要注意作好收集關于客戶的信息的工作。 比如客戶的姓名、姓別、來訪人數、客戶特征、來訪交通工具、聯系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標準、客戶來源等； 記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯系通道。 與客戶保持經常性的聯系，通過電話訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友； 堅持不懈。 客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤； 結案。 記錄客戶成交情況或未成交原因。 經紀人應該經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。 當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。 只要在工作當中，認認真真地用心去做，肯定會達到銷售技巧的最最高水平。 B、善于在細節上捕捉靈感。 1、具有專業形象，一言一行要面帶微笑。 2、時時與顧客交流，縮短彼此距離。 3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 4、仔細聆聽顧客的每一句話。 5、不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。 6、不要做講解員，要做推銷員。 7、要運用贊美、贊美、再贊美。 8、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。 9、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。 10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細。 11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。 12、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。 14、必須準備充分落分明。 話題，不能冷場。 15、咬字清楚，段落分明。 C、耐心、誠心的把握好各種細節。 從客戶角度考慮，絕大多數客戶不可能一次就看中，作為一個經紀人，你如果一次能提供比較多的選擇，客戶會感激不盡。 畢竟，你為他們考慮了下一步。 有時經紀人要去帶看的下一個物業的情況時，最好直接建議客戶去還是不去。 因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋，他們去了也是浪費時間。 自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。 設想有一百個客戶來看房，能有一個人當場給單嗎？也許有時會有的，但絕大多數情況下，這是不可能的。 客戶與經紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫，再猶豫；考慮再考慮。 但是，做為一個優秀的房產經紀人，絕不能因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結果沒有一個人下定而心灰意冷、怠慢客戶。 如果沒有耐心，你絕不會成為一個優秀的房產經紀人。 以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。 你如果因為現在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無所獲。 而你如果反其道而行之的話，你可能會贏得不只這一百個客戶。 因為他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。 他們今天由于各種原因不能立即做決定，并不代表他們將來不能，何況不能立刻落單并不一定是他們的錯。 一般人陪客戶看房時，可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。 而真正的金牌經紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。
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